As empresas integradoras de geração solar distribuída estão diversificando seus negócios para oferecer tecnologias e serviços adicionais como migração para o mercado livre, baterias e carregadores de veículos elétricos, aponta o novo Estudo Estratégico da Geração Distribuída (Estudo GD) da empresa de inteligência de mercado Greener.
Cabe lembrar que houve uma queda na população estimada de integradores atuando no mercado de geração distribuída no Brasil, de 31,5 mil até o final de 2022 para 26 mil ao final de 2023, de acordo com estimativas da Greener. Embora o represamento de novas conexões por alegação de inversão de fluxo de potência tenha levado uma série de empresas a fechar em 2023, novas empresas seguem entrando no mercado.
Das 1.114 respostas validadas (de 3.055 recebidas) pelo estudo, 39% das empresas estão no mercado desde, pelo menos, 2019. Mas 16% ingressaram no mercado em 2023 e 2024. As empresas fizeram mais orçamentos e mais vendas, tanto de instalação de geração solar distribuída quanto de outros equipamentos.
“Integradores não são mais só empresas de GD solar, mas de energia. Temos visto que os integradores parceiros estão atuando com baterias, recarga de veículos elétricos, migração para o mercado livre”, comenta o diretor da divisão Solar da WEG, Harry Schmelzer, no evento de lançamento do Estudo Estratégico GD.
Ao longo do primeiro semestre de 2024, os integradores que participaram do estudo realizaram em média 37 orçamentos por mês, contra 32 no primeiro semestre de 2023. A taxa de conversão também aumentou, de 7% para 14,9%. A maior parte dos integradores, 31,2%, vendeu até 50 kWp e apenas 7,1% venderam mais de 1 MW.
“Pós-venda é estratégico para fidelizar o cliente e para conseguir mais indicações. O público leigo não conhece a tecnologia e não sabe diferenciar, tem que saber também dar uma assessoria. Como empresária, também aconselharia a conversar com seus clientes comerciais e entender quais são as perspectivas de crescimento da empresa. Instalei em uma loja que tenho e, dois anos depois, precisei ampliar porque não estava mais atendendo as necessidades”, diz a gestora do Programa Sebrae Energia, Carolina Moraes.
“Diferenciais que empresas podem ter: pensar o projeto de forma holística, agregar valor em casa fase do projeto”, disse o diretor executivo da Valmont Solar, Ramon Gomes. “Ficaria de olho no mercado livre, instalar um pouco a mais para vender o excedente. Estudar bastante essa migração. Muita indústria vai instalar a mais e vender”, ele acrescenta.
Baterias
Há mais empresas ofertando sistemas híbridos de energia solar com baterias, foram 65% no primeiro semestre, contra 49% em igual período de 2023. Também aumentaram as vendas desses sistemas. Dos integradores que participaram da pesquisa, 17% realizaram pelo menos uma venda durante o primeiro semestre de 2024, um crescimento em relação aos 12% observados em 2023.
São Paulo concentra 25% dos integradores que venderam sistemas híbridos em 2024, o que pode estar relacionado com os problemas de fornecimento de energia no estado, que enfrentou um apagão de uma semana, em algumas regiões, em novembro do ano passado.
Carregadores de veículos elétricos
Mais integradores ofertaram carregadores de veículos elétricos no primeiro semestre de 2024, sendo que 47% ainda não trabalham com o equipamento, contra 60% no ano passado. As vendas aumentaram, com 18% dos integradores vendendo pelo menos um carregador elétrico em 2024, comparado com 11% em 2023. Além disso, 25% dos integradores instalaram pelo menos um carregador elétrico em 2024, comparado com 15% observado em 2023.
Mercado Livre
Os integradores também aumentaram a oferta de participação no mercado livre, com 17% atuando neste segmento em 2024, frente aos 11% observados em 2023. Representar as comercializadoras varejistas para captação de consumidores livres segue sendo o foco do integrador que atua neste mercado em 2024. Dos participantes da pesquisa, 76% representaram os comercializadores varejistas, contra 68% em 2023.
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