O ano de 2023 foi um tanto quanto desafiador para todos nós que atuamos no mercado solar: enfrentamos uma retração inesperada no setor. Após dois anos de crescimento de dois dígitos, impulsionado por um aumento da conscientização ambiental, a indústria solar encontrou obstáculos significativos.
Esses obstáculos fizeram algumas empresas desacreditarem no solar como um mercado em potencial. Mas não se engane, pois esses desafios revelaram vulnerabilidades (comuns em qualquer setor) que precisavam de ajustes. E, além disso, também nos revelaram oportunidades incríveis, uma verdadeira mina de ouro para proporcionar crescimento e lucros no futuro.
Empresas que aproveitaram e trabalharam esses aspectos tiveram sucesso.
Apesar da queda dos preços…
Os custos dos insumos, preço de instalação dos equipamentos e repasse para o consumidor final diminuíram (conforme estudo realizado pela Greener), porém essa queda não se refletiu em grandes avanços para o mercado.
Apesar da queda no custo operacional, os lucros não aumentaram como deveriam. Outro aspecto que vale a pena mencionar foi a diminuição dos subsídios governamentais, que também desestabilizaram o crescimento do setor (afetando a implementação de novos sistemas solares).
Além disso, a crescente consolidação do mercado (mesmo com os desafios) favorece as grandes e já organizadas empresas, dificultando a sobrevivência de pequenos players que ainda estão se formando.
Anote isso aqui: O mercado não está ruim, ele só não aceita mais amadores.
Nunca foi tão importante se profissionalizar como está sendo agora. Ou sua empresa se profissionaliza ou você sai do jogo, entendido? Não existe empresa séria e focada que não esteja investindo em marketing e comercial, especialmente nas estratégias de captação de novos clientes (leads).
Por isso vamos falar sobre leads qualificados. Eles são a chave para diminuir custos, aumentar o retorno financeiro e gerar crescimento. Em um mercado contraído, cada lead torna-se ainda mais valioso. A qualificação de leads — o processo de determinar se um potencial cliente é bom, está apto e é propenso a comprar — se tornou uma habilidade essencial.
Aqui, empresas de energia solar devem concentrar esforços em coletar dados precisos, analisar necessidades do consumidor e entender profundamente o perfil do cliente ideal.
Todo mundo pode ser um lead, mas nem todo lead pode ser um lead qualificado. Quanto mais tempo e energia forem investidos aqui, maior será o retorno no futuro.
Não se engane: um bom setor de marketing, focado na atração e qualificação de leads, faz a diferença dentro de qualquer empresa.
E essa empresa pode ser a sua.
Então, como qualificar os leads?
Existem diversas estratégias, desde a produção de funis de venda até esquemas de métricas para definir se um lead é ou não o ideal para o negócio.
Eu vou te oferecer dois dos melhores esquemas: BANT e CHAMP.
BANT e CHAMP são dois acrônimos usados no processo de qualificação de leads em vendas para ajudar a identificar prospectos com maior potencial.
BANT representa:
- Budget (Orçamento): Determina se o prospect tem orçamento para comprar o produto ou serviço.
- Authority (Autoridade): Identifica se o contato tem autoridade para tomar a decisão de compra.
- Need (Necessidade): Verifica se o prospect tem uma necessidade que o produto ou serviço pode atender.
- Timing (Tempo): Avalia quando o prospect está planejando fazer a compra.
O modelo BANT tem sido uma ferramenta padrão por muitos anos, ajudando os vendedores a qualificar leads com base em critérios claros e definidos.
CHAMP, por outro lado, é uma abordagem mais moderna e coloca a necessidade do cliente em primeiro lugar:
- Challenges (Desafios): Em vez de começar com o orçamento, o foco é entender os desafios que o prospect está enfrentando.
- Authority (Autoridade): Semelhante ao BANT, determina quem toma as decisões.
- Money (Dinheiro): Corresponde ao ‘Budget’ no BANT, mas em CHAMP, vem depois de identificar os desafios e a autoridade.
- Prioritization (Priorização): Avalia se resolver o desafio do cliente é uma prioridade que justifica a ação imediata.
CHAMP é considerado mais flexível e centrado no cliente, focando primeiro nos problemas do cliente antes de discutir orçamentos e timings.
Uma vez que captamos o lead e fazemos a análise completa sobre ele…
Chegou a hora de nutrir esse lead
- O que apresentaremos para ele?
- O que devemos ensinar em nossas redes sociais e materiais gratuitos?
- Como transformamos a consciência desse lead para que ele deseje comprar a nossa solução?
Tudo isso é organizado através de um funil de vendas bem estruturado. Não adianta oferecer logo de cara uma solução se o lead não sabe que precisa dela. O papel da comunicação aqui é conscientizar e gerar o desejo.
Anote mais um insight valioso: nunca é falta de dinheiro, as pessoas continuam comprando. O dinheiro que deveria chegar até a sua solução está apenas competindo com outra solução.
Captamos leads, nutrimos com informação e desejo, e agora… o que vendemos?
Além da própria instalação fotovoltaica, precisamos ter um olhar mais aberto para enxergar que o mercado é amplo. Temos soluções de seguro, manutenção, financiamento…
A sua empresa pode ter novos produtos e soluções em paralelo ao produto principal. Sejam elas complementares ou não.
Inovar é essencial para melhorar a experiência desse cliente.
Por fim, quero fazer mais uma reflexão com você:
A desaceleração experimentada pelo setor solar em 2023 serve como uma lição fundamental de que a volatilidade é uma constante em qualquer indústria.
Contudo, essa fase não deveria ser vista apenas pelos desafios “negativos”; ela também abre um portal para oportunidades incríveis, desde que haja vontade de crescer por parte das empresas. E se você chegou até aqui, tenho certeza de que você é um deles.
Continue estruturando a sua empresa, buscando novos caminhos, maximizando todos os pontos de contato da operação e acredite. No futuro, as retrações serão enxergadas através de uma nova ótica.
Sobre o autor:
Lincon Beraldo é vendedor desde os 15 anos. Participou dos times de vendas de startups que foram vendidas por milhões e de empresas como VTEX e RD Station. Fundador da, criou o método 50 em 5, revolucionando o mercado de consultorias em processos comerciais.
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