Em um ano desafiador para o setor solar, um grupo de integradores com faturamento superior a R$ 300 mil e equipe de vendas composta por entre um e cinco vendedores, participaram de uma imersão em gestão de vendas para acelerar suas áreas comerciais, em Florianópolis, Santa Catarina, promovida pela consultoria catarinense LB Company.
Durante o evento, os integradores relataram as principais dores de suas atuações no atual mercado solar, tais como concorrência acirrada com muitas novas empresas integradoras chegando ao setor, guerra de preços e esgotamento.
Participaram líderes de empresas como LB Company, com Lincon Beraldo, diretor da empresa e Nayara Pauperio, Gerente Comercial da empresa, bem como Fábio Furtado, Co-Founder e CRO (Chief Revenue Officer) da SunHub, Ferrucio Junior, Senior Senior Manager da Resultados Digitais, Marcos Custódio, da WebPeak, Rouglas Strapazzon, Chief Product Officer, da SolarZ, Katherine Sallum, Sales Lead da Zorro.
Setor solar e a profissionalização das áreas comerciais
Lincon Beraldo, fundador da LB Company, uma consultoria com foco e treinamento para gestão de vendas para o setor solar, explica um pouco mais sobre o perfil desses empresários. “São empresas que não tem geração de demanda, precisam brigar por preço no mercado e enfrentam a guerra da concorrência. Quem veio à imersão busca mais previsibilidade nas vendas para se tornarem líderes em seus mercados. O principal foco da imersão é capacitar esses empresários , já que muitos deles são engenheiros ou técnicos, que realizam ótimos projetos, mas precisam profissionalizar suas áreas comerciais”, explica Beraldo.
Gabriel Ferrari, diretor comercial da Evolve Energia Solar, e cliente da LB Company para consultoria de vendas, explica que “a imersão é essencial para quem quer estruturar sua área comercial desde o início, por meio da criação de demanda, tráfego pago, geração de conteúdo – incluindo website, landing page, blog, contratação de agência de marketing, estruturação digital da empresa, entre outros. Além disso, é uma ótima oportunidade de fazer networking e trocar experiência com outros especialistas do mercado”.
A Evolve é uma integradora que atua há sete anos no setor solar e conta mais de mil projetos fotovoltaicos entregues. Com a matriz localizada na estância turística de Olímpia, município do noroeste paulista, conta com 30 colaboradores diretos e indiretos, e atua em todo o Brasil.
Investimento em capacitação é diferencial competitivo
Para aumentar a eficiência da área comercial, é necessário investir em capacitação, processos e ferramentas com foco no setor de energia solar, conhecer profundamente o perfil dos clientes, estabelecer metas comerciais, acompanhar de perto os indicadores e reverter o grande turn over dos profissionais de vendas.
“Com uma estratégia focada em previsibilidade, o empresário não fica dependente apenas das indicações e da guerra de preços. Dessa forma, é possível projetar o potencial de vendas que a equipe de vendas é capaz de entregar e estabelecer metas para toda a área comercial da empresa”, explica Beraldo.
De acordo com um dos palestrantes do evento, o co-founder e CRO (Chief Revenue Officer) da SunHub, Fábio Furtado, um dos grandes problemas que o mercado experimentou nos últimos anos foi a falta de capacitação e opções de conteúdo que trouxessem para os integradores conceitos básicos de gestão de vendas e marketing, que foi e segue sendo um dos catalizadores para muitas empresas fecharam ou passarem dificuldades.
“Hoje eu tive o prazer de trazer um pouco sobre geração de demanda a fim de mostrar para os integradores como conseguir mais leads e não ficarem tão dependentes das indicações, que é um canal que não está mais tracionando como antes. A capacitação é a base do sucesso das empresas integradoras. O motor de crescimento de qualquer empresa é a busca constante por conhecimento”, disse Furtado.
O diretor da LB Company comenta ainda que mais um benefício dessa imersão é conectar empresas que estão em níveis de maturidade de negócios diferente e aprender com seus erros e acertos. “Muitos que estiverem conosco nestes dois dias, enxergaram grandes oportunidades de negócio com outros integradores, como investir na receita recorrente de soluções de pós-venda, construção de usinas como investimento ou como atuar junto ao Mercado Livre de energia”, finaliza Lincon. A expectativa da LB Company é realizar mais oito eventos de imersão durante o próximo ano e atingir aproximadamente 200 integradores do setor.
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