Durante a Imersão GD, evento que marcou o lançamento oficial do seu Estudo GD 2023, a Greener apresentou os resultados da pesquisa realizada junto a 2.492 empresas integradoras de todo o país entre os dias 01/07 e 31/07 deste ano, incluindo um recorte das 100 empresas integradoras, dentro do universo da pesquisa, que mais venderam nesse primeiro semestre.
A apresentação foi seguida por uma roda de conversa que contou com a participação do analista de Inovação e Pesquisa da Greener, Marco Ramos, e dois especialistas no segmento, a CEO da Energias GP, Tatiane Carolina, especializada em gestão de processos para o setor elétrico e apresentadora do podcast Boteco Solar, e Lincon Beraldo, CEO da LB Company, empresa de consultoria em processos comerciais.
Foi unanimidade durante o painel que resiliência, maturidade e experiência são essenciais para o sucesso dos integradores do setor solar. Nesse sentido, o recorte dos TOP 100 integradores da pesquisa da Greener revelou que as empresas com mais tempo de mercado fizeram mais orçamentos, venderam mais e contaram com um processo mais eficiente em relação a conversão das oportunidades geradas.
Melhores práticas para o sucesso
Tatiana enfatizou que o investimento em capacitação faz toda a diferença. “Os TOP 100 integradores do recorte da pesquisa da Greener aprenderam com o tempo, muitas vezes sozinhos, e hoje há uma infinidade de conteúdos disponíveis para acelerar o conhecimento. Mas a capacitação por si não é fórmula de sucesso, é preciso colocar o aprendizado em prática. O que faz o integrador performar no segmento é um somatório de esforços”, diz.
“A base da pirâmide de integradores da pesquisa investe R$ 5 mil reais anuais em capacitação, enquanto os TOP 100 investem R$ 20 mil. Isso, além de toda a resiliência de quem está há mais tempo no mercado, que aprende com os processos dia após dia faz com que os mais experientes saiam na frente e tenham mais conversão e vendas”, comenta Lincon.
O CEO da LB Company também compartilhou sua visão sobre o que é ser um bom vendedor. “Venda tem a ver com propósito, isso tem a ver com transformar a vida das pessoas, já que os integradores têm a oportunidade de oferecer aos clientes uma geração de energia limpa e verde e que vai libertá-los das concessionárias de energia”.
Para Lincon, venda não é um problema, é um processo. E quanto mais propostas e treinamentos forem realizados pelas empresas, maior será o entendimento das objeções do consumidor. “Portanto, a dica de ouro que deixo é treinar o time comercial e focar nos processos que os resultados virão”.
A pesquisa da Greener identificou que a dificuldade na aprovação de crédito e a taxa de juros elevadas dos financiamentos foram os principais fatores de não conversão de vendas citados pelos integradores e Tatiana avalia que muitas empresas não têm um processo estruturado para ajudar os clientes a obter crédito.
“Muitas vezes os consumidores precisam desse suporte e no meu podcast entrevistei um integrador que confessou: ou ele foca nas vendas ou ajuda os clientes no processo de aprovação. O que vejo é que muitos integradores esquecem do pós-venda, de contar com os processos adequados para verificar a geração dos sistemas instalados, oferecer novos produtos e serviços e isso é vital para o sucesso nos negócios”.
Em uma entrevista para a pv magazine durante a apresentação do estudo GD, com Lincon Beraldo deu mais algumas dicas valiosas para as empresas integradoras de energia solar.
“Minha visão é de que ainda falta inteligência de dados em grande parte da cadeia, incluindo alguns distribuidores. Na era do ChatGPT, alguns integradores ainda fazem uso do Excel como ferramenta para diversas áreas. É preciso organizar a base de dados dos clientes de forma mais automatizada direcionando a comunicação e as ofertas para oferecer níveis diferentes de atendimento para clientes fiéis, para aquele integrador que compra uma vez ou outra e para aqueles que compraram apenas uma vez”, conclui.
As dicas para potencializar as vendas no mercado solar
- Não vender apenas sistemas, criar um relacionamento com os clientes e oferecer consultoria energética;
- Aposte em capacitação e coloque em prática os aprendizados no dia-a-dia com os clientes;
- Criar processos estruturados para o acompanhamento de todas as etapas: prospecção, venda, acompanhamento, pós-venda e venda de serviços adicionais;
- Estar preparado para resolver as objeções dos clientes, sejam concorrência, financiamento, geração do sistema, suporte, assistência técnica, entre outros;
- Usar ferramentas digitais para automatizar os processos de compras, gestão financeira, vendas, dimensionamento, monitoramento, entre outras;
- Estudar e preparar-se para atuar em novas frentes do setor de GD como energia solar por assinatura e participação no mercado livre de energia.
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