A queda de preços dos equipamentos fotovoltaicos esperada para este ano pode ser um dos melhores argumentos para novas vendas de projetos de geração distribuída em 2023, diz o CEO da Bel Energy, Sergio Lucas. Os preços dos kits dos equipamentos vendidos pela distribuidora estão entre 20% e 25% mais baratos em comparação com o pico atingido em 2022.
Na verdade, para o mercado de instalações em telhado, que é o foco da companhia, fechar a decisão de investimento nesse ano pode ser mais vantajosa do que me 2022, diz Lucas.
“O impacto da lei [redução do valor da energia injetada na rede] é menor que a redução de preços. Se alguém investiu no ano passado 50 mil reais numa instalação solar, esse ano pagaria R$ 40 mil. Olha o benefício: a conta ia cair de R$ 1 mil para R$ 100 [conectando sob as regras antigas], agora vai cair de R$ 1 mil para R$ 200, mas vai pagar R$ 10 mil a menos também”, exemplifica.
O argumento continua válido mesmo considerando o cenário desafiador para o financiamento.
“Realmente os juros estão altos, os bancos estão restringindo o crédito. Se o consumidor tiver a possibilidade de fazer um investimento por conta própria, com certeza é melhor. Mas mesmo que tenha que recorrer ao crédito, financiar uma instalação de R$ 40 mil é melhor do que R$ 50.000, a parcela ainda vai ser menor”.
Em 2022, menos instalações de geração distribuída tiveram participação de financiamento, segundo dados da Greener.
Lucas destaca que os integradores poderão manter as margens de remuneração pelo serviço de instalação e conexão das usinas, e ainda assim ofertar preços mais baixos para o consumidor final.
A última pesquisa de geração distribuída da Greener indicou que a queda de preços dos equipamentos observada em 2022 não foi totalmente repassada para o consumidor.
“O mercado estava super aquecido, principalmente no segundo semestre. Já houve uma queda de preço do equipamento lá para setembro, outubro, a gente já começou a sentir. Mas não tive necessidade nenhuma de reduzir o preço dos meus produtos porque estava com muita demanda. O integrador foi na mesma linha. Ele também conseguiu recuperar margem. Não só em função dessa queda de preços especificamente, mas do excesso de demanda. O integrador podia escolher qual projeto daria mais rentabilidade”, avalia Lucas.
Ciclo mais curto, recuperação mais rápida
O primeiro semestre deste ano deve ser mais difícil para o mercado, especialmente de instalações em telhado, diz o CEO da Bel Energy.
Em janeiro e fevereiro houve uma queda nas vendas e março já mostra uma recuperação em comparação com os primeiros meses do ano. Mas o ano deve fechar nos mesmos patamares, em volumes de instalações e de importações, principalmente com os projetos que correram para pedir conexão antes da mudança da regulação e têm um porte médio maior.
“O mercado esse ano deve ser forte para quem é especializado em grandes instalações, como o ciclo de instalação é mais longo, às vezes de seis meses até um ano, o impacto agora é menor. Como o ciclo das instalações em telhado é mais rápido, as vendas desses projetos foram as primeiras que caíram por causa da 14.300. Mas esse mercado também vai ser o primeiro a se recuperar, tem essa característica”, aposta Lucas.
A percepção é que 2023 deve ser um ano mais desafiador para telhado e as instalações de GD em solo devem se manter estáveis. Mas em 2024, avalia o CEO da Bel Energy, essa curva deve inverter.
A Bel Energy também listou, a pedido da pv magazine, dicas para fechar vendas em projetos de geração solar distribuída em 2023:
- Faça a venda mais consultiva possível para entender o perfil de simultaneidade do cliente, além de entender o grau de sofisticação para consumir informações.
- Esteja confortável em resolver as objeções dos clientes, porque claramente elas virão.
- Mostre confiança, demonstre que o cenário será tão ruim como alguns tendem a pintar e também mostre cases de sucesso de clientes que fecharam após a lei.
- Traga argumentos e analogias para explicar o antes e o depois da lei.
Treinamentos e qualificação
Em dezembro do ano passado, a distribuidora iniciou uma série de eventos BelEnergy Innovation Day, oferecendo para os integradores uma imersão nas novidades do setor de energias renováveis, com a participação de experts do segmento e discussão de temas importantes.
Na próxima semana acontecerá em Campinas a segunda edição que contará com mais de 350 integradores. E esse mesmo evento rodará diversas capitais do país em mais 12 edições ao longo do ano. As próximas paradas, são Brasília e Salvador, ainda em abril.
Além do público externo, a empresa está investindo também em qualificação do público interno. Em fevereiro, realizou o evento Vendedor 4.0, com duração de 4 dias, para preparar a equipe comercial para entender e endereçar as principais questões dos clientes, com palestrantes reconhecidos nacionalmente sobre temas como motivação, técnicas de vendas, oratória e persuasão, gestão do tempo e como criar equipes focadas.
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